Os 6 Pontos Lineares – O Que Realmente Importa na Hora de Conquistar Clientes de Forma Previsível e Consistente

por | nov 18, 2019 | Atração de Clientes, Conversão de Clientes, Estratégia Digital, Mentalidade de Sucesso

Se você é responsável pelo seu negócio e você não sabe exatamente da onde vai vir ou quando vai aparecer o seu próximo cliente, você provavelmente não vai conseguir dormir com tranquilidade.

Não somos capazes de lidar bem com tanta insegurança e imprevisibilidade.

Existem 6 pontos lineares que compõe um sistema de aquisição de clientes previsível. 

Se você seguir respeitar cada um desses pontos, você irá conseguir desenvolver um negócio sustentável que lhe de a segurança e liberdade que você deseja.

Se você não respeitar esses pontos, você sofrerá como a grande maioria até não conseguir mais se manter no mercado.

A escolha é sua.

Introdução

Muito profissionais me abordam com a seguinte questão – “eu não consigo conquistar clientes de forma consistente, o que eu estou fazendo de errado?”

E isso é super frustrante, eu entendo.

Se você é responsável pelo seu negócio e você não sabe exatamente da onde vai vir ou quando vai aparecer o seu próximo cliente, você provavelmente não é um pessoa que dorme com tranquilidade.

Não somos capazes de lidar bem com tanta insegurança e imprevisibilidade.

E eu normalmente tento mostrar para eles que a pergunta correta não é “O QUE estou fazendo” mas sim “ONDE estou fazendo errado” ou “ONDE não estou fazendo”

Se você quer conquistar clientes de forma previsível e consistente, você precisa entender a palavra SISTEMA.

Um sistema é um conjunto de mecanismos e processos interligados que trabalham de forma simultânea e que têm com objetivo a produção de um certo resultado.

Todo sistema possui recursos de entrada, mecanismos e resultados de saída

Exemplo do sistema de um carro:

Recursos de Entrada – Gasolina

Mecanismos – injeção, motor, embreagem, pneus, freios, etc…

Resultado de saída – você é capaz de sair do ponto A e chegar no ponto B

Agora vamos pensar em um sistema de aquisição de clientes

Recursos de entrada – Atenção

Mecanismos – Processo de atração, processos de qualificação, processo de conversão, processo de entrega, etc…

Resultado de saída – Clientes

Quanto mais confiável for o sistema, mais previsível ele é.

  • A cada X litros de gasolina eu consigo andar Y km
  • A cada X ações de atenção que eu realizo eu consigo Y clientes

Se você busca conquistar clientes de forma consistente, você precisa entender os mecanismos que compõe o seu sistema de aquisição de clientes.

Uma vez que você entende os mecanismos do seu sistema de aquisição de clientes, você é capaz de diagnosticar ONDE está o problema do sistema que gera clientes e vai entender O QUE você pode fazer para tornar o sistema mais eficaz.

Qual a consequência de entender o seu sistema de aquisição de clientes? Você vai saber exatamente o que precisa fazer para conquistar clientes todos os dias e escalar os seus resultados.

Eu utilizo um método chamada 6 pontos lineares para diagnosticar sistemas de aquisição de clientes.

Esses são os 6 mecanismos de um sistema previsível de aquisição de clientes que você precisa ter em mente.

Se você seguir por esse diagnóstico, você vai entender ONDE está o seu problema e terá mais clareza sobre como resolvê-lo.

Abaixo estão os 6 pontos lineares, eles seguem a ordem reversa do sistema para garantir sempre o que mais importa.

1. Transformar Vendas em Clientes 100% Satisfeitos

A coisa mais importante de qualquer negócio, independente de você vender produtos ou serviços, é manter os seus clientes atuais felizes e satisfeitos.

Se você não conseguir transformar novas vendas em clientes satisfeitos, o seu negócio jamais vai ser sustentável ao longo do tempo. 

Mas como manter os seus clientes satisfeitos? Isso significa se comprometer a oferecer a melhor solução possível para que eles tenham a transformação que eles esperam.

Pessoas compram um futuro melhor.

A única razão pela qual elas investiram nos seus serviços foi por que elas tem expectativas que a sua solução é capaz de ajudá-las a conquistar esse futuro melhor que elas tanto desejam.

Se você não estiver comprometido em criar a melhor solução possível, elas não vão conseguir a transformação que eles esperam.

E não se engane, muitas vezes o seu cliente é 100% responsável pela transformação que ele tem que passar. 

Mas é o seu dever oferecer o melhor mapa possível e o melhor suporte possível para incentivar-los a alcançar esse futuro melhor.

Se você não entende o caminho que ele deve seguir para conquistar o futuro melhor que ele deseja, você até pode vender seus serviços, mas a transformação não será impactante ou não será a melhor possível.

Por isso é fundamental que você esteja 100% comprometido em criar e oferecer a melhor solução possível, e a melhor solução possível é aquela que causa grande transformação e impacto na vida ou negócio do seu cliente ideal.

Esse é um dos motivos pelo qual você deve escolher um nicho de trabalho e entender o futuro melhor que esse nicho deseja.

É impossível ser o melhor em tudo – mas é fácil se tornar o melhor em uma única coisa.

Quando você escolhe a transformação que você vai se comprometer em oferecer você se torna um especialista e naturalmente vai se tornar bom nessa transformação. Você vai entender cada ponto da jornada que alguém precisa seguir para atingir o futuro melhor desejado.

Quando você tenta oferecer muitos tipos de transformação, você se torna um generalista, e generalista são bons oferecendo transformações medianas com baixo impacto.

Se você precisasse operar o seu cérebro, quem você escolheria?

  1. o neurologista – que opera o cérebro e salva pessoas todos os dias,
  2. ou o clínico geral – que por mais importante que seja, cuida um pouco de tudo e muito de nada.

A mesma coisa acontece em diferentes mercados.

Para ter um negócio sustentável ao longo do tempo, que lhe ofereça o estilo de vida que você deseja, você precisa ser capaz de entregar transformações de impacto e ser um/a especialista nesse tipo de transformação.

Criar a sua solução transformadora é um trabalho que nunca termina, você deve estar constantemente aprendendo e ganhando experiência.

Mas e se você não tem novas vendas para experimentar a sua solução e se comprometer em melhorar a sua transformação.

Bom então você precisa observar o que pode estar errado no próximo ponto linear – A conversão de sessão estratégica em vendas

2. Converter Sessões Estratégicas em Vendas

Ok, se você não tem clientes, você deve e se focar no segundo ponto linear – Converter sessões estratégicas em vendas

Uma sessão estratégica é onde a transação de uma pessoa em uma venda realmente ocorre.

O nome sessão estratégica também é conhecido por aí como entrevista ou sessão se clareza.

Alguns chamam até de sessão matadora (não sei muito bem por que)

Mas o que você precisa entender é que existem 3 coisas fundamentais que precisam acontecer nesse encontro:

  1. Você precisa entender precisamente qual é a situação inicial que a pessoa está
  2. Você precisa entender precisamente a situação desejada, ou seja, qual a transformação e o futuro melhor que ela quer.
  3. Você precisa ser capaz de conectar a situação inicial com a situação desejado com você e sua oferta – você deve mostrar como a sua oferta é o veículo capaz de conduzi-la para o futuro melhor que ela deseja.

Se você souber fazer isso bem, você terá uma conversão muito boa das suas sessões estratégicas em vendas.

Mas e se ninguém tem agendado para ter uma sessão estratégica com você?

Siga para o próximo ponto linear.

3. Transformar Atenção em Sessões Estratégicas

Bom se você não tem sessões estratégicas para fazer anotadas na sua agenda, você deve se focar no terceiro ponto linear – tornar atenção em sessões estratégicas.

Aqui é onde você deve ensinar e qualificar o seu futuro cliente sobre a sua solução e como eles podem alcançar o futuro melhor que eles desejam.

Lembre-se, o foco aqui não é falar sobre você e a sua oferta, você simplesmente deve introduzir os principais pontos que eles devem trabalhar para conquistar os resultados que eles desejam.

Eu costumo dizer que o foco dessa parte é conectar os pontos para eles e fazê-los entenderem o que poderia funcionar para eles.

Quando você conecta os pontos para alguém sobre o por que eles não conseguem ter o futuro melhor que eles desejam, você ganha autoridade, você se torna mais confiável, e eles passam a gostar mais de você.

E uma vez que eles confiam em você, e estão mais conscientes do porque eles não estão caminhando para o futuro melhor que eles desejam, eles tentem a aceitar com mais facilidade o seu convite para uma sessão estratégica que irá mostrar ainda mais sobre o caminho que eles devem seguir para alcançar o futuro melhor que eles desejam.

Mas e se ninguém estiver consumindo o conteúdo que conecta os pontos da transformação desejada e nem vendo o seu convite para a sessão estratégica?

Siga para o próximo ponto linear.

4. Distribuir uma Mensagem Capaz de Conquistar a Atenção do Seu Público

Se as pessoas não estão passando pelo seu processo de qualificação, isso provavelmente significa que você não está inspirando pessoas a seguir por esse processo.

Nesse momento você deve se focar no 4 ponto linear – distribuir a sua mensagem e conquistar a atenção do seu público.

Apenas uma mensagem poderosa é capaz de quebrar pelo barulho, capturar a atenção do seu público, e inspira-los a seguir pela sua jornada.

Pense que pessoas são como antenas de rádio e que o seu público potencial está sintonizado em uma determinada frequência.

O trabalho da sua mensagem é ressoar na mesma frequência que o seu público.

Isso significa que sua mensagem deve ser capaz de articular muito bem aquilo que é do interesse do seu público ideal – explicar a dor, articular o futuro melhor que eles desejam e a jornada que eles precisam seguir.

Quando a sua mensagem sintonizar como a frequência do seu público, você conseguirá chamar a atenção deles.

Uma vez que você tem a atenção deles, você pode convidar-los para participar do seu processo de qualificação para que eles possam aprender mais sobre como conquistar o futuro melhor que eles desejam.

Mas e se você já está tentando ganhar a atenção do seu público distribuindo a sua mensagem mas parece que ninguém realmente se importa como o que você está dizendo?

Hora de olhar para o quinto ponto linear.

5. Criar uma Estratégia Forte Para Criar em Uma Mensagem de Resolução Poderosa

Ok, se você está distribuindo a sua mensagem mas não está conquistando a atenção das pessoas isso provavelmente significa que: Você não tem uma Estratégia Forte

Quer dizer que você não acertou a equação do futuro melhor e não criou uma mensagem capaz de ressoar com o seu público.

Herói X Jornada = Futuro Melhor

Isso significa que ou você não sabe quem realmente é o seu herói e o que ele deseja, ou você não sabe qual a jornada ele precisa seguir para conquistar o futuro melhor que ele quer.

Ou talvez você esteja tentando dar a ele uma solução para um problema que ele não deseja resolver.

Muito provavelmente a sua estratégia ainda é muito genérica, o que cria uma mensagem genérica, o que te da resultados genéricos.

Apenas uma estratégia sólida, que diz exatamente quem você ajuda, como você ajuda e por que você ajuda, é capaz de criar uma mensagem poderosa capaz de quebrar pelo barulho e ganhar a atenção do seu público.

Esse é praticamente o ponto mais importante de todos os 6 pontos lineares, errar aqui significa errar em todos os outros pontos, porém na minha experiência, é o ponto mais subestimado entre a maioria dos profissionais.

Mas e se você já tentou criar uma estratégia desse tipo mas mesmo assim não obteve sucesso.

Então o problema está no próximo ponto linear.

6. Transformar o seu propósito em uma estratégia poderosa que você executa com consistência.

Se você não consegue criar a uma estratégia forte e se manter consistente na sua execução, isso provavelmente significa que você não tem um propósito forte sobre o que você faz.

Dinheiro é consequência e é o combustível da sua liberdade, mas não é um propósito.

Ajudar o mundo é lindo. É fundamental ter esse senso de contribuição. Mas se você não fizer isso de uma forma que ajude a si mesmo, do ponto de vista financeiro e mental, o seu impacto será insignificante pois você não vai conseguir dar o seu melhor para o mundo.

Por que você deseja ter um negócio e competir no mercado?

O que você deseja fazer? Por que você deseja fazer isso?

Quem você quer ajudar? Por que você quer ajudar essas pessoas?

O que muda na sua vida? Por que você busca essa mudança?

Qual o tamanho do seu sonho e quanto você está disposto ou disposta a conquistar esse sonho? O quanto você está disposta a investir de tempo, energia e recursos nisso?

Se essas coisas não estiverem claras para você, e você não estiver sendo sincero ou sincera consigo mesmo, sua estratégia dificilmente vai ser boa o suficiente ou não será executada pelo tempo necessário até que você comece a produzir os resultados que você deseja.

A maior parte dos profissionais não falham por falta de oportunidade, mas por simples falta de propósito com relação daquilo que desejam.

Se você não é capaz de visualizar o futuro melhor que você deseja, e se comportar no mundo de forma que te leve para esse futuro, você dificilmente irá conquistar alguma coisa.

Propósito chega a ser uma coisa um pouco intangível, mas sem isso, o seu plano dificilmente funcionará. Esse é o último ponto linear para diagnosticar a sua execução e a sua habilidade de conquistar clientes de forma consistente e previsível.

Conclusão

Você não está falhando. Você apenas não sabe o que observar e como se adaptar o seu sistema de aquisição de clientes.

Se você não está conquistando os resultados que você deseja com relação a aquisição de clientes do seu negócio, você provavelmente tem algum problema em algum desses 6 pontos lineares.

O seu maior erro é acreditar que a sua falta de resultados vem de alguma super tática ou truque ninja que você não conhece.

Quando na verdade isso está apenas relacionado a sua falta de habilidade em analisar o feedback do mercado e se adaptar rapidamente de acordo com a necessidade dentro desses 6 pontos lineares.

Lembre-se, não existe erros, apenas feedback.

Respeite esses 6 pontos lineares, e você estará no caminho certo para conquistar um negócio mais sustentável e previsível.

Pedro Raimundo

Pedro Raimundo

Eu ajudo profissionais e especialistas a conquistarem clientes de forma consistente e a escalarem seus negócios de forma mais previsível e controlada.

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