Por que a sua Obsessão por Criar Conteúdo está Matando sua Produtividade e os Resultados do seu Negócios.

por | fev 12, 2020 | Atração de Clientes, Mentalidade de Sucesso

Utilizar conteúdo como forma de atração de clientes pode se uma ótima estratégia de marketing para espalhar sua mensagem. Mas para a grande maioria dos profissionais, essa estratégia tem sido uma grande armadilha e isso tem lhes custado muito caro.

Nesse texto nós vamos quebrar algumas crenças e paradigmas do mercado de profissionais e especialistas com relação a criação de conteúdo.

O objetivo desse texto é compartilhar como grandes profissionais utilizam conteúdo dentro de seus processo de venda para conquistar clientes de forma consistente e previsível.

Eu também desejo deixar claro como profissionais pouco sofisticados caem na armadilha de priorizar a produção de conteúdo consistente e acabam sofrendo as consequências por não prestarem atenção naquilo que realmente importa para que cresçam e desenvolvam seus negócios de forma sustentável. 

Eu costumo coletar muito feedback de profissionais e especialistas do mercado, e um dos maiores desafios que as pessoas compartilham comigo é a questão da produção consistente de conteúdo de valor.

Problemas que eu costumo ouvir são:

  • “eu tenho dificuldade em criar conteúdo de forma consistente”
  • “eu tenho dificuldade em criar conteúdo de valor para o meu público”
  • “eu já crio conteúdo e ele tem bastante engajamento, mas isso não parece estar realmente me ajudando a conquistar clientes”.

Antes de continuarmos eu gostaria de deixar uma coisa bem clara. Eu não sou contra conteúdo. Aliás, no trabalho com meus clientes nós entramos bem a fundo no desenvolvimento de uma boa estratégia de conteúdo.

Mas a grande maioria do mercado parece não entender muito bem para que o conteúdo que eles criam realmente serve e com ele pode ajuda’-los a conquistar mais clientes.

Deixe-me lhe fazer uma pergunta e seja sincero na sua resposta.

Quando foi a última vez que você viu um conteúdo de alguém no YouTube, no Facebook ou no Instagram, falando sobre alguma coisa do seu interesse ou desejo e você pegou o telefone e ligou para o criador desse conteúdo DECIDIDO a contratar os serviços dele?

Não estou dizendo que isso não existe ou que seja impossível. Mas você provavelmente concorda comigo que isso não é algo típico.

Não é normal alguém consumir o seu conteúdo em um dia e estar decidido a investir na sua solução no mesmo momento. Principalmente quando estamos falando de serviços e soluções de alto valor e transformações complexas.

Mas o que é normal então?

  1. É normal que o seu conteúdo chame a atenção de pessoas que podem estar interessadas no a assunto que você aborda.
  2. É normal que essas pessoas percebam que tem um problema e que isso desperte algum desejo ou alguma necessidade de mudança e que então elas tenham o interesse de se aprofundar mais sobre aquele assunto.
  3. É normal daí que elas tentem resolver esse problema sozinhas, até que elas desistam ou percebam que dificilmente vão conseguir resolver esse problema sem uma solução ou ajuda especializada.
  4. É normal que elas busquem por pessoas que oferecem esse tipo de solução e queiram conversar com essas pessoas para saber o que elas realmente oferecem e se isso realmente é a solução que elas estão buscando.
  5. E daí sim, é normal que elas DECIDAM se querem investir nesse tipo de solução que você oferece ou não.

Isso é o que compõe a jornada de compra do seu cliente – o caminho que o seu futuro cliente deve seguir do ponto onde ele está inconsciente de que tem um problema até o momento onde ele decide investir na sua solução.

Os 5 passos são da jornada de compra do seu cliente são:

  1. Inconsciente do problema / Mundo ordinário
  2. Consciente sobre o problema / Convite para a jornada
  3. Consideração de possíveis soluções / Recusar do chamado
  4. Consideração da sua solução / Encontro com o mentor
  5. Decisão de compra / Atravessando a trincheira

Todo cliente passa por esses estágios antes de se tonar o seu cliente.

E o seu principal trabalho quando o assunto é marketing e vendas é incentivar as pessoas a seguirem por esse caminho e avançar por essas etapas.

Para fazer com que as pessoas sigam por esse caminho e cheguem até você, você precisa ser capaz de fazer 3 coisas.

  1. Ganhar a atenção das pessoas que podem ter interesse em resolver um problema que você resolve – INSPIRAR
  2. Transformar essa atenção em encontros com pessoas qualificadas para comprar a sua solução – ATRAIR
  3. Transformar essas pessoas qualificadas em clientes para que eles possam se beneficiar da sua solução – CONVERTER

INSPIRAR + ATRAIR + CONVERTE = SEU PROCESSO DE VENDAS

Se você for competente trabalhando esses 3 pilares dentro do seu negócio (inspirar, atrair e converter), você se torna capaz de incentivar pessoas a seguirem pelas etapas do jornada de compra e a investirem no que você oferece de forma mais consistente e previsível.

É disso que você precisa se você deseja ter um negócio mais seguro e previsível ao longo do tempo e é isso que eu me foco em trabalhar com meus clientes.

Mas o que isso tem a ver com o seu conteúdo?

O que é importante entender nesse momento é como o seu conteúdo afeta a jornada de compra do seu cliente e o papel dele dentro do seu processo de vendas.

Para isso vamos analisar como o seu conteúdo afeta cada um dos pilares do seu processo de venda.

  1. Como conteúdo afeta o pilar Inspirar
  2. Como conteúdo afeta o pilar Atrair
  3. Como conteúdo afeta o pilar Converter

1 – Como Conteúdo Afeta o Pilar Inspirar

Como eu disse anteriormente, o pilar inspirar tem a ver com conquistar a atenção das pessoas.

Você conquista a atenção das pessoas sempre que aborda assuntos que são relevantes para elas e que elas não entendem muito bem.

Sempre que você articula o problema de alguém melhor do que ela mesmo consegue entender, você ganha a atenção dela e se posiciona como autoridade.

O seu conteúdo tem esse papel. Conquistar a atenção das pessoas articulando problemas e desejos que elas tem de forma relevante para elas.

Sempre o seu conteúdo articula um problema que o seu público tem e mostra como solucionar esse problema. Você está gerando conteúdo de valor para esse público.

Nesse momento, o seu conteúdo também serve como filtro.

Se você fala sobre saúde e emagrecimento, esse conteúdo será relevante apenas para pessoas que tem sofrido com saúde e emagrecimento. 

Quem não tem problemas com isso não precisa consumir o seu conteúdo.

O grande erro aqui é criar conteúdo relacionado a problemas muito genéricos e que não apontam para nenhum nicho, problema ou desejo específicos.

Quando isso acontece, é difícil para as pessoas se conectarem bem com o seu conteúdo pois não é algo que elas estão buscando resolver ou problemas que elas conseguem se identificar.

Portando, no pilar inspirar, o seu conteúdo serve para 3 coisas.

  • Chamar a atenção de potenciais clientes articulando problemas que elas desejam resolver.
  • Posicionar você como autoridade mostrando como elas podem resolver esses problemas.
  • Gerar boa vontade no mercado. Sempre que você ajuda alguém a resolver um problema, você ganha pontos positivos com o mercado.

2 – Como Conteúdo Afeta o Pilar Atrair

Muitas pessoas confundem o pilar de atrair com o pilar de inspirar ou nem ao menos tem consciência dessa parte do processo de venda.

O pilar de atrair tem o objetivo de transformar a atenção que você conquistou em encontros e sessões de venda com potenciais clientes.

Essa é a ponte entre alguém que interagiu com o seu conteúdo até ponto onde você realmente encontra com ela e mostra a sua oferta.

O pilar de atrair é boa parte do que compõe o seu processo de venda. Esse pilar pode ser básico e simples como você dizer para alguém o seu telefone e para entrar em contato com você caso queiram saber mais sobre como resolver um determinado problema, até processos digitais mais sofisticados como automações como webinários e funis de venda.

Muitas pessoas me perguntam qual é o melhor processo e venda. E a resposta para essa pergunta é – depende

A pergunta certa que você precisa fazer nesse momento é: Qual o processo de venda ideal para a oferta que eu vendo.

E depende muito do valor da sua oferta.

Se você vende produtos e serviços com valor menores de 200 reais, você normalmente não precisa se esforçar tanto ou ter um processo tão sofisticado.

Mas se você vende transformações e cobra um alto valor por isso (mais de R$1.000). Você provavelmente precisa de algo um pouco mais sofisticado. 

Quanto mais você cobra na sua oferta, mais sofisticado o seu processo de vendas precisa ser. Pouquíssimas pessoas investem R$3.000, R$4.000 ou mais sem ter o alinhamento correto do que estão fazendo e a certeza de que é aquilo que elas realmente precisam.

Normalmente, se você deseja vender serviços de alto valor, você precisa atrair as pessoas para uma sessão estratégica. A sessão estratégica é uma conversa com um potencial cliente de 45 a 90 minutos onde você faz um diagnóstico dos seus problemas e dos seus desejos e apresenta um plano de ação (a sua oferta) para que eles conquistem o que desejam.

Dificilmente pessoas contratam serviços de alto valor sem estarem investidas nessa transformação e tenham certeza do que estão comprando. A função do do pilar atrair é fazer exatamente isso – educar e filtrar as pessoas para que elas avancem na jornada de compra e cheguem até você preparadas para investirem no que você oferece. 

No fundo, conteúdo tem 2 efeitos nesse pilar.

  • O seu conteúdo é a porta de entrada para o pilar de atrair. É o que aponta a direção que elas devem seguir para continuarem avançando no seu processo de venda.
  • A qualidade do seu conteúdo também influencia no aumento da conversão dos diferentes estágios do seu processo de venda.

Vamos dizer que o seu processo de venda seja: 1 – clicar no link do conteúdo > 2 – cadastrar o email para assistir treinamento > 3 – agendar uma sessão estratégica com você > 4 – falar com você e contratar os seus serviços.

O seu conteúdo é capaz de aumentar significativamente as conversões de cada passo do seu processo de venda. Isso acontece pois as pessoas confiam mais em você e tem boa vontade com relação a você pois você já ofereceu algum tipo de valor para elas com o seu conteúdo.

Elas já estão investidas em você.

O que é importante entender nesse momento é que se você não tem um processo de vendas bem desenhado, o seu conteúdo dificilmente conseguirá fazer alguma coisa por você.

O conteúdo incentiva a seguirem pelo seu processo de vendas. Conteúdo é como um fator de multiplicação para o seu resultado.

10 X CONTEÚDO + 100 X PROCESSO DE VENDA = RESULTADO

Portanto se você tem um processo de venda bom e adiciona conteúdo, você vai alavancar bem os seus resultados.

Mas se você tem apenas conteúdo, e não tem um processo de vendas bom, o seu resultado continuará sendo baixo insuficiente.

3 – Como Conteúdo Afeta o Pilar Converter

O pilar converter sofre efeitos similares ao pilar atrair. Conforme pessoas consomem o seu conteúdo, elas ficam mais investidas em você, elas gostam mais de você, elas confiam mais em você e portanto tem um nível maior de consideração por você na hora de investir em uma solução.

Isso significa que a sua conversão de estranhos em clientes durante a sessão estratégica tem boas chances de aumentar.

O que precisamos realmente entender é que conteúdo não é o fator que gera encontros estratégicos com potenciais clientes.

O seu conteúdo apenas aumenta a conversão da sessão em clientes

Portando podemos dizer que nesse pilar tem apenas um efeito

  • Aumentar a conversão da sessão estratégica.

Conclusão – Para que o conteúdo que você cria realmente serve?

Conteúdo por si só dificilmente vai mover o seu negócio na direção que você quer com a velocidade que você deseja.

O foco em conteúdo tem sido uma grande armadilha para a produtividade e conquista de resultados de muitos profissionais e especialistas.

Essa obsessão por criar conteúdo tem feito o mercado se esquecer do que realmente importa – Inspirar, Atrair e Converter pessoas.

Isso também tem prejudica a qualidade dos serviços oferecidos por esse profissionais e especialistas, que passam mais tempo criando conteúdo do que ofertas realmente transformadores para o seu público.

Sim, quando você tem um processo de venda sólido, o seu conteúdo funciona como esteróides para tudo que você fizer. Ele potencializa as conversões de cada passo do processo de venda. Isso é capaz de alavancar brutalmente os seus resultados.

Mas se você você não possui um processo de venda sólido, ou capaz de atrair pessoas até você. Conteúdo por si só dificilmente vai ser capaz de lhe oferecer consistência e previsibilidade no seu processo de escala e aquisição de clientes.

O conteúdo serve 3 coisas principais:

  1. Conquistar a atenção de potenciais clientes e direciona-los para o seu processo de venda.
  2. Aumentar a conversão dos passos do seu processo de venda
  3. Aumenta a sua margem de lucro, pois é uma forma de chamar a atenção das pessoas sem pagar por anúncios.

Mas cuidado para não confundir margem de lucro com receita. Quando você não precisa investir para ganha a atenção do seu público, você não tem o custo da aquisição do cliente que você normalmente tem quando você roda anúncios – porém você continua limitado pela sua capacidade total.

Sem um processo de venda e apenas focando em conteúdo, você vai conquistar muita atenção do seu público, vai conquistar curtidas e seguidores, mas infelizmente não vai conseguir transformar essa atenção em clientes.

Pedro Raimundo

Pedro Raimundo

Eu ajudo profissionais e especialistas a conquistarem clientes de forma consistente e a escalarem seus negócios de forma mais previsível e controlada.

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