O objetivo desse texto é apresentar o novo contexto da era digital em que vivemos e mostrar como isso gerou oportunidades e barreiras para profissionais e especialistas tentando vender serviços de alta valor alavancando o meio digital, para que eles saibam se guiar no mercado rumo a grandes resultados.
No contexto atual, muitos profissionais já tentam atrair clientes alavancando a internet e o alcance do ambiente digital.
Mas a verdade é que a grande maioria falha e nunca obtém os resultados esperados.
Muitos clientes, quando me procuram, dizem que nunca conseguiram um único cliente por meio da internet, ou que o retorno sobre o investimento de seus esforços nunca foi positivo.
E o que mais chama atenção é que muitos já investiram em anúncios, em conteúdo e até já contrataram agências de marketing digital e mentorias milionários para ajudá-los com isso.
Mas mesmo assim, nada realmente funcionou para eles.
E eu entendo como isso é desanimador.
Eu já estive desse lado e sei como é se sentir confuso e inseguro, não apenas pela falta de resultados, mas por que você não entende o que está fazendo de errado.
E isso é triste, pois eu vejo que maioria dos profissionais e especialistas hoje sofrem com esse problema.
Mas existe o outro lado dessa história.
Existem alguns profissionais que estão realmente dominando os seus mercados, conquistando clientes todos os dias e impactando a vida de milhares de pessoas.
Esses poucos profissionais recebem mais reconhecimento, desfrutam de um estilo de vida melhor e realmente contribuem para a vida do seu público e de seus clientes.
Mas qual a diferença entre eles?
Qual a diferença entre os profissionais que não conseguem atrair um único cliente daqueles que conseguem clientes todos os dias alavancando o meio digital?
Ao longo dos últimos anos, responder essa pergunta foi a minha maior obsessão. E existem duas coisas interessantes que eu pude observar que diferenciam esses profissionais.
- Estratégia Sólida
- Sistema de venda
Se você tem sofrido para conquistar clientes, provavelmente é por que você não tem uma estratégia que atenda suas necessidades e um sistema de aquisição de clientes capaz de produzir resultados previsíveis de forma consistente.
A pergunta agora é:
O que exatamente é uma estratégia e um sistema de venda? Como esses elementos funcionam e o que fazem por você?
É isso que vamos responder nesse artigo.
1 – Estratégia Sólida
Aqui está o que você ganha com uma estratégia sólida:
- Você vai se posicionar melhor no mercado
- Você gera valor com mais facilidade e consegue vender com muito menos esforço.
- Você vai ter a capacidade de cobrar valores mais justos pelos seus serviços
- Você será capaz de atrair os melhores clientes e gerar melhores resultados para eles
- Você terá a capacidade padronizar processos e escalar com mais facilidade.
Agora é hora responder a pergunta – o que realmente significa que ter uma estratégia sólida e por que você precisa de uma?
Para responder essa pergunta precisamos entender o contexto do jogo que estamos jogando.
E a realidade é hoje vivemos o que eu chamo de “paradoxo da era digital.”
Ao mesmo tempo que nunca foi tão fácil ter o seu próprio negócio e tentar vender seus próprios produtos, serviços e expertise… Nunca foi tão difícil fazer com que as pessoas se importem com o que você tem a oferecer.
E por que é tão difícil fazer as pessoas se importarem? Qual o grande problema que precisamos superar?
O problema é o barulho digital.
Com a queda das barreiras de comunicação, todo mundo hoje tem uma voz on-line. E isso criou muito barulho. As pessoas se tornaram cada vez mais seletivas com o que consomem e com o que ouvem no ambiente digital.
Por causa do barulho digital, hoje é muito mais difícil conquistar a atenção das pessoas. E antes de você oferecer qualquer coisa para qualquer um, você precisa de atenção.
E do que precisamos então para conquistar a atenção de pessoas?
Bem, o verdadeiro fator de sucesso para ganhar a atenção de pessoas, crescer o seu negócio e conquistar novos clientes está no poder da sua mensagem.
Deixe-me explicar,
Somente uma mensagem forte é capaz de quebrar pelo barulho digital, chamar a atenção das pessoas e inspirá-las a investirem no futuro melhor que você oferece por meio de seus produtos e serviços.
E a questão agora é – o que é e o que contém uma mensagem forte?
E a resposta para isso é simples!
Uma mensagem forte é capaz de articular os principais componentes da sua ESTRATÉGIA SÓLIDA.
Uma estratégia sólida deve ser capaz de responder 3 perguntas:
- Quem você ajuda?
- O que eles querem?
- Como eles conseguem?
Quanto mais específico forem as suas respostas para essas perguntas, melhor será a sua estratégia.
E acredite, eu levei anos para entender como isso realmente e funciona.
Quando você articula a sua estratégia de forma clara e gera valor no mercado, a sua mensagem é capaz de quebrar pelo barulho digital e conquistar a atenção das pessoas.
Entenda que isso não significa que você está conquistando clientes de forma consistente e previsível. Isso vem depois.
Mas sem a estratégia sólida, nada realmente vai funcionar para você e esse depois nunca vai chegar.
Estratégia é a primeira coisa que você precisa acertar para conquistar clientes de forma previsível e consistente.
2 – Sistema de Venda
A primeira coisa importante a entender o que você ganha quando possui um sistema previsível de aquisição de clientes.
- Você sabe exatamente o que precisa fazer para gerar os resultados que você deseja.
- Uma forma simples de conquistar a atenção das pessoas, de atrair, filtrar e converter pessoas qualificadas em clientes.
- Controle total do processo. Você sabe exatamente quanto custa para ter uma conversa de vendas com um cliente qualificado e sabe exatamente o custo da aquisição de um cliente.
- É como ser capaz de gerar clientes quando quiser – sob-demanda – a verdade é que se você não tem a capacidade de fazer isso e entender esses números, o seu negócio já está em boa parte condenado.
Mas o que realmente é um sistema previsível de aquisição de clientes?
Um sistema previsível de aquisição de clientes é o passo a passo que alguém deve seguir ou o que precisa acontecer para alguém investir no futuro melhor que você oferece e se tornar um cliente.
É a forma como você faz o que realmente importa para o seu negócio:
* Gera sessões estratégicas com clientes potenciais qualificados
* Conduz sessões estratégicas e converte clientes para o seu negócio
Para entendermos melhor o que isso significa precisamos entender o contexto que isso se aplica e o problema que ele resolve.
A ação da maioria dos profissionais para conquistar clientes é o que eu chamo de marketing de esperança.
A grande maioria dos profissionais que não conquistam nada se focam apenas em fazer barulho no mercado e esperam que clientes venha até eles magicamente.
Eles se focam em distribuir toneladas e toneladas de conteúdo irrelevante para a grande maioria na esperança que alguém:
- Consuma esse conteúdo
- Ligue para eles DECIDIDO a investir naquilo que eles oferecem
Infelizmente é assim que a grande maioria dos profissionais abordam marketing em pleno século 21.
E eu não estou dizendo que isso não pode acontecer.
Mas quando foi a última vez que você viu a postagem de alguém que você nem sabia que existia e ligou para ele decidido a comprar o que esse alguém oferece?
Provavelmente isso não é comum para você.
O que eu estou querendo dizer é que isso não é típico, não é normal, não é previsível, principalmente quando estamos falando de serviços e ofertas de alto valor.
E o motivo disso não ser previsível e consistente é por que existe um buraco muito grande entre consumir o seu conteúdo e investir no futuro melhor que você oferece.
Existe o que eu chamo de vácuo do mercado – o espaço entre o estímulo que você lança no mercado para conquistar a atenção de pessoas até o momento que elas decidem investir naquilo que você oferece.
Mas então o que é normal? Qual o caminho natural que as pessoas seguem para decidirem investir no que você oferece?
A grande questão é- como preencher o vácuo do mercado?
Bem, podemos quebrar isso em 5 pedaços. Vamos analisar primeiro o que é normal que ocorra no processo de venda de um cliente normal.
- É normal que o seu conteúdo chame a atenção de pessoas que podem estar interessadas no a assunto que você aborda.
- É normal que essas pessoas percebam que tem um problema e que isso desperte algum desejo ou alguma necessidade de mudança e que então elas tenham o interesse de se aprofundar mais sobre aquele assunto.
- É normal daí que elas tentem resolver esse problema sozinhas, até que elas desistam ou percebam que dificilmente vão conseguir resolver esse problema sem uma solução ou ajuda especializada.
- É normal que elas busquem por pessoas que oferecem esse tipo de solução e queiram conversar com essas pessoas para saber o que elas realmente oferecem e se isso realmente é a solução que elas estão buscando.
- E daí sim, é normal que elas DECIDAM se querem investir nesse tipo de solução que você oferece ou não.
Esses 5 passos compõem o que eu chamo de jornada de venda do cliente.
São as 5 etapas que pessoas precisam passar para investir no futuro melhor que você oferece.
Essas 5 etapas são:
- Inconsciente do problema / Mundo Ordinário
- Consciente sobre o problema / Convite para a jornada
- Consideração de possíveis soluções / Recusar do chamado
- Consideração da sua solução / Encontro com o mentor
- Decisão de compra / Atravessando a trincheira
Os profissionais pouco sofisticados do mercado não respeitam, ou nem ao menos toma consciência, da jornada de venda do cliente e acabam pagando muito caro por isso.
Os profissionais que conquistam tudo entendem exatamente a jornada do cliente e sabem que o segredo para conquistarem grandes resultado está em garantir, da melhor forma possível, que as pessoas sigam por essa jornada.
E agora a pergunta certa é:
Como fazer com que as pessoas sigam por essa jornada da forma mais rápida, previsível e eficiente possível para elas invistam no futuro melhor que você oferece?
E a resposta para essa pergunta é – utilizando um sistema de venda previsível de aquisição de clientes.
A função desse tipo de sistema é se adaptar à jornada de venda do cliente e incentivar pessoas a passarem pelo processo de venda.
O sistema é uma série de passos (conteúdo, anúncios, contatos, páginas online, emails, conversas…) que um potencial cliente deve seguir, de forma clara e simples, para chegar até o ponto de venda – qualificado e pronto para investir no que você oferece.
Imagine esse sistema com o motor do seu negócio.
Quando você criar esse motor e entender como ele funciona, você vai entender exatamente qual o combustível e a quantidade que você precisa colocar dele no seu motor para fazer o seu negócio funcionar de forma consistente e previsível.
Da mesma forma que você entende o quando você precisa colocar de gasolina para rodar 100, 200 ou 300km, você entende precisamente o quanto tem de colocar de recursos (dinheiro, tempo e energia) para conquistar 5, 10, 15 cliente ou mais.
O seu sistema previsível deve ser capaz de responder duas perguntas fundamentais:
- Qual o valor (em dinheiro, tempo e energia) de uma conversa com um cliente potencial
- Qual o valor de aquisição de um cliente
Esses são os números que os profissionais mais sofisticado e que conquistam tudo sabem na ponta da língua e por isso são confiantes e tem o controle total do que ocorre com seus negócios.
Quando você for capaz de responder essas perguntas, o seu negócio e a sua vida vai mudar.
Você vai saber exatamente o que precisa fazer, o quanto precisa fazer e quando precisa fazer para conquistar os resultados que você deseja.
É assim que você parar de depender de marketing boca a boca e marketing de esperança e tomar o controle dos seus resultados.
É assim que você vai ganhar a habilidade de ACELERAR o seu negócio como quiser e quando quiser.
Esse é o efeito acelerador.
Conclusão
Se você tem sofrido para conquistar clientes, provavelmente é por que você não tem:
- Uma estratégia que atenda suas necessidades
- Um sistema de aquisição de clientes capaz de produzir resultados previsíveis de forma consistente.
Esses dois elementos são o que diferenciam os profissionais sofisticados que dominam tudo no mercado, daqueles que não conquistam nada.
O seu resultado está diretamente relacionado com o número de pessoas que você atrai e faz uma oferta e com o número de pessoas que aceitam sua oferta e investem naquilo que você oferece.
Para ofertar qualquer coisa para qualquer um, você precisa de primeiramente de atenção.
É difícil conquistar atenção hoje por causa do barulho digital.
Essa é a barreira que você só vai conseguir superar com uma estratégia sólida.
Mas conquistar a atenção não é o suficiente. Você precisa ser capaz de transformar essa atenção em clientes e resultados para o sue negócio.
Para isso você precisa evitar que as pessoas que você conquista a atenção caiam no vácuo do mercado.
Para evitar esse problema e atrair pessoas até você da forma mais rápida e eficiente possível, você vai precisar de um sistema de venda.
Se você aprender a controlar o número de pessoas que você conversa e faz uma oferta. É como controlar o fogo, você vai ser capaz de transformar o seu negócio e conquistar os resultados que você deseja.
Esse é o futuro que desejamos conquistar.
Se você não aprender, você vai ficar sempre a mercê do mercado, esperado seus recursos secarem para ter que recomeçar do zero de novo e de novo.
Esse é o futuro que desejamos evitar.
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