O objetivo desse texto é mostrar para você como criar ofertas de alto valor na percepção dos seus clientes.

Eu acredito que uma das principais coisas que você deve entender, se você deseja vender serviços de alto valor para o mercado, é entender como a percepção de valor é gerado no seu cliente.

Você já parou para pensar nisso? O que é é valor para você?

Por que as vezes você está disposto a investir muito em algumas coisas e pouco em outras.

A grande pergunta é:

“Como fazer o meu cliente enxergar valor naquilo que eu ofereço?”

Muitos profissionais sofrem com esse questionamento e já me abordaram com essa questão.

Muitos preferem acredita que a culpa é do público. Que eles não são sofisticado o suficiente para entender o que eles oferecem.

Outros preferem acredita que o público não os recursos necessários para investir naquilo que eles oferecem e por isso não contratam seus serviços.

Mas no fundo, isso não é verdade.

A verdade é que em boa parte dos casos o problema não é o seu público. O problema não é que eles não tem o investimento necessário.

O problema é que grande parte dos profissionais não entendem como gerar valor sobre aquilo que oferecem.

E a consequência disso é que seu público potencial acaba não tendo o interesse em investir naquilo que eles oferecem. Eles não veem valor naquela oferta.

O que eu quero mostrar para você nesse texto é como criar ofertas de valor na percepção do seu público.

Com isso, será mais fácil inspirar pessoas a investirem naquilo que você oferece sem ter que ficar forçando gatilhos mentais nas pessoas.

O que devemos nos perguntar nesse momento é: como valor é gerado no mundo?

Todos nós possuímos uma situação inicial. Esse é o presente em que vivemos.

E todos nós desejamos o que eu chamo de um futuro melhor. Essa é uma situação desejada. É aquilo que queremos nos transformar ou quem queremos ser.

O problema é que existe um vazio entre entre esses 2 estados (situação inicial e futuro melhor)

Valor é gerado em tudo aquilo que preenche essa distancia ou o vazio entre esses dois estados.

Tudo aquilo que nos ajuda a caminhar na direção desse futuro melhor que desejamos tem valor para nós.

Existem 3 parâmetros que nós ajudam a mensurar a percepção de valor sobre um determinado produto ou serviço,

1. Complexidade
2. Urgência
3. Certeza

Vamos nos aprofundar agora em cada um deles.

1 – Complexidade

Pense na transformação que o seu serviço ou produto causa. 

Agora pense o quão complexo é atingir essa transformação sem o seu produto ou serviço.

Algumas coisas são mais fáceis que outras. O grau de dificuldade entre sair da situação inicial e chegar no futuro melhor está diretamente relacionado a percepção de valor com relação à sua oferta.

Quanto mais difícil for preencher o vazio entre os 2 estados, mais valor tem a sua oferta.

2 – Urgência

Ninguém vai querer caminhar na situação do futuro melhor se isso não for urgente para eles ou se eles não tiverem um desejo intenso por essa transformação. 

As pessoas sentem urgência por três motivos. 

• Primeiro por que elas querem muito o futuro melhor.
• Segundo por que elas não suportam mais a situação inicial que se encontram.
• E terceiro por que elas tem medo de chegar a um futuro pior (algo que elas não desejam) caso não ajustem a rota que se encontram. Esse terceiro é muito forte e influente na tomada de decisão das pessoas.

Quanto mais urgente for a transformação que elas desejam, mais valioso serão as coisas que preenchem o vazio entre a situação inicial e a situação desejada.

3 – Certeza

Também conhecido como o fator de possibilidade de sucesso. 

As pessoas buscam principalmente por previsibilidade e segurança. 

Poucas pessoas vão ver valor no que você oferece se não entenderem bem as chances que elas tem de completarem a transformação conquistarem o que elas desejam. 

IMPORTANTE: As pessoas se sentem seguram quando entendem com devem se mover no mundo para conquistarem o que querem. 

O parâmetro de certeza significa: o quão certo é o futuro delas se elas investirem na sua oferta? Existem boas chances de elas conquistarem o futuro melhor que desejam ou não?

Outra forma de ver isso é: O quão garantido é o resultado delas?

Quanto melhor forem as suas competências e habilidades, melhor a sua oferta e maiores são as chances de sucesso dos seus clientes dentro da transformação que você propõe e que eles estão buscando.

Conclusão

Vamos olhar para um exemplo extremo para entender como valor é gerado no mundo. Exemplos extremos são mais fáceis de entender.

Imagine que um cientista que criou uma pílula que cura qualquer tipo de câncer em 99% do casos.

• De 0 a 10 – imagine quanto é a urgência de alguém querendo viver em um futuro onde ela está curada do câncer – Provavelmente 10
• De 0 a 10 – qual a diferença entre a complexidade para alguém tomar uma pílula e estar curada do câncer comparado ao caminho comum com tratamentos dolorosos e cansativos – Provavelmente 10
• De 0 a 10 – qual a certeza ou possibilidade de alguém tomar a pílula e estar curada do câncer? Bem, a pílula curou 99% dos casos – Provavelmente 10

Qual o valor dessa pílula para pessoas que sofrem de câncer? 

Bem, provavelmente bem alto. 

A partir dessa abordagem, é fácil perceber por que uma pílula capaz de curar o câncer é extremamente valiosa. 

Ela é valiosa pois ela resolve um problema urgente e difícil de ser resolvido de forma simples e com altas chances de sucesso.

É o tipo de oferta que pessoas fariam filas e filas para comprar.

Isso é apenas um exemplo extremo, mas exemplifica bem como nos associamos valor às coisas.

É assim que você deve pensar na sua oferta e no que você oferece para as pessoas.

Faça essas perguntas para analizar sua estratégia.

• O problema que você resolve é urgente? As pessoas deitam na cama e ficam pensando sobre esse problema?
• Você resolve esse problema de forma mais simples ou menos complexa do que os caminhos existentes ou alternativos?
• Existem boas chances de alguém passar pelo seu processo de transformação (sua oferta) e conquistar exatamente aquilo que elas desejam?

Associe valores de 0 a 10 para esses parâmetros e avalie a percepção de valor da sua oferta. 

Aprenda a articular bem esses pontos e você vai ser capaz de demonstrar facilmente o valor dos seus produtos e serviços para o seu mercado.

Se a sua oferta resolver um problema doloroso de forma simples e rápida e com altas chances de sucesso. Você tem uma grande oferta e as pessoas vão pagar o que for por isso.

E esse é o problema da maioria dos profissionais e especialistas que atuam no mercado hoje. Eles não tem um problema que eles resolvem ou uma transformação bem definidos

Eles não definem exatamente o futuro melhor que eles deseja oferecer para as pessoas.

E esse é o problema – A partir do momento que você oferece um pouco de tudo, você não oferece nada de nada – você acaba criando ofertas sem nenhum tipo de valor para ninguém.

Na sua cabeça o que você oferece tem valor, mas o mercado não vai compreender você pois sua oferta acaba se tornando um amontado de coisas legais que não geram nenhum tipo de transformação.

Se você não deseja que isso aconteça ou quer mudar essa situação é hora de buscar entender quem você deseja ajudar, qual o vazio que eles estão tentando preencher entre a situação inicial e a situação final, e criar um veículo (uma oferta) capaz de ajudá-los a atravessar esse vazio e conquistar o que desejam.

A minha maior obsessão trabalhando com meus clientes é ajudá-los a criarem ofertas transformadoras para seus determinados mercados. Essa é a base que sustenta um processo de vendas previsível e consistente. 

Se você fizer isso de forma competente, o mercado vai te recompensar ao longo do tempo.