Nesse artigo discutir o que compõe um sistema previsível de aquisição de clientes e como ele te ajudar a ter um negócio mais consistente e a retomar o controle sobre os seus resultados.
Se você me conhece, você já deve saber que ao longo dos últimos anos, minha maior obsessão foi entender o que diferencia os profissionais protagonistas (que conquistam tudo e mais um pouco) dos figurantes (que não conquistam nada).
Muitos profissionais me contam sobre a frustração de não se sentirem no controle sobre os resultados do seu negócio.
E esse é um dos grandes problemas que profissionais e especialistas vivem – Eles não sabem nem quando e nem de onde vai vir o próximo cliente.
Eles não se sentem nenhum tipo de segurança e não tem nenhum tipo de previsibilidade sobre como conquistam cliente. Ele não sabem precisamente o que eles devem fazer dia após dia para conquistar os resultados que tanto desejam.
Essa insegurança é o maior mau que assombra grande parte dos profissionais e especialistas e que desencadeia todo tipo de preocupação, ansiedade e frustração.
Como já discutimos anteriormente, para resolver esse problema e conquistar mais previsibilidade e consistência no seu negócio, você precisa de duas coisas.
- Estratégia sólida
- Sistema Previsível
Primeiro você precisa de uma estratégia sólida. Estratégia é o que ajuda você a conquistar a atenção do seu público. Já discutimos isso em artigos anteriores.
Mas apenas a estratégia não é o suficiente.
Para conquistar os resultados que você deseja no seu negócio, é preciso também criar e executar um sistema previsível de aquisição de clientes. Um sistema previsível é o que inspira, atrai e converte clientes para o seu negócio.
Nesse artigo vamos nos aprofundar na criação e execução de uma estratégia solida.
Aqui está o que você realmente ganha quando tem um sistema previsível de aquisição de clientes.
- Você sabe exatamente o que precisa fazer para gerar os resultados que você deseja.
- Uma forma simples de conquistar a atenção das pessoas, de atrair, filtrar e converter pessoas qualificadas em clientes.
- Controle total do processo. Você sabe exatamente quanto custa para ter uma conversa de vendas com um cliente qualificado e sabe exatamente o custo da aquisição de um cliente.
- É como ser capaz de gerar clientes quando quiser – sob-demanda – a verdade é que se você não tem a capacidade de fazer isso e entender esses números, o seu negócio já está em boa parte condenado.
Mas o que realmente é um sistema previsível de aquisição de clientes?
Um sistema previsível de aquisição de clientes é o passo a passo que alguém deve seguir ou o que precisa acontecer para alguém investir no futuro melhor que você oferece e se tornar um cliente.
É a forma como você faz o que realmente importa para o seu negócio:
* Gera sessões estratégicas com clientes potenciais qualificados
* Conduz sessões estratégicas e converte clientes para o seu negócio
O grande erro que profissionais cometem na hora de construir um sistema de venda previsível
Existem na verdade dois grandes erros que profissionais cometem na hora de criar um sistema de venda previsível
- Eles não respeitam a jornada de venda do cliente
- Eles não criam um sistema que atenda as suas próprias necessidades.
Já abordamos a jornada de venda do cliente em outro artigo no passado. Mas resumidamente, a jornada do clientes é a série de passos que alguém deve dar para decidir investir naquilo que você oferece.
Quando você não respeita a jornada do cliente, você permite a existência de um buraco muito grande entre o ponto onde você ganha atenção do seu potencial cliente e do momento onde a venda ocorre.
Issa gera uma grande ineficiência no seu processo de aquisição de clientes e faz com que os seus esforços não gerem os resultados esperados.
Esse buraco é o que eu chamo de vácuo do mercado. Profissionais que tem uma estratégia sólida, que criam conteúdo e que rodam anúncios, mas não tem os resultados que desejam, normalmente sofrem desse problema.
E você só consegue preencher esse vácuo com um sistema previsível.
A função desse sistema é conectar o engajamento e a atenção que você conquista, por meio do seu conteúdo, anúncios e contatos, com o ponto onde a venda ocorre e alguém realmente decide investir naquilo que você oferece.
Um bom sistema, incentiva e mantém as pessoas caminhando pela jornada de venda.
Outro grande problema que eu vejo são profissionais que se esforçam em criarem sistemas que não atendem suas próprias necessidades.
É importante entender que existem várias formas de você construir um sistema de venda, vamos abordar mais sobre essas formas daqui a pouco.
A grande maioria dos profissionais tenta apenas copiar o que está sendo feito pela maioria e que está na moda, sem perceber que o sistema que criaram ou que estão executando, não apresenta o melhor potencial para aquilo que oferecem e para o seu próprio público.
Sem um sistema que atenda suas necessidades e que respeite a jornada do cliente, você está perdendo grandes oportunidades.
As 3 engrenagens que compõe um sistema de venda previsível.
E agora a pergunta certa agora é:
Como fazer com que as pessoas sigam por essa jornada de venda da forma mais rápida, previsível e eficiente possível, para elas invistam no futuro melhor que você oferece?
E a resposta para essa pergunta é – utilizando um sistema de venda previsível de aquisição de clientes.
Um sistema de aquisição previsível de clientes é baseado em 3 engrenagens:
- Inspirar
- Atrair
- Converte
Vamos nos aprofundar melhor em cada uma dessas engrenagens.
Inspirar
A engrenagem inspirar tem como objetivo ganhar a atenção das pessoas que podem ter interesse em resolver um problema que você resolve.
Você faz isso lançando estímulos no mercado que articulam de forma clara a sua estratégia.
Você lança estímulos no mercado sempre que distribui conteúdo, roda anúncios, ou entra em contato com participantes do seu nicho.
A ideia desses estímulos é inspirar alguém a resolver um problema ou despertar o interesse em passar por algum tipo de transformação para conquistarem resultado desejado.
Aqui é o de você conquista a atenção do seu público.
Atrair
A engrenagem atrair tem como objetivo transformar a atenção conquistada na engrenagem inspirar em encontros com pessoas qualificadas para comprar aquilo que você oferece.
Essa engrenagem pode conter várias formatos e formas.
Pense nela como o conjunto de páginas, vídeos, webinários, e-mails e mensagens quem alguém deve consumir para chegar cada vez mais perto de você.
Todo esse material deve ser capaz não apenas de atrair, mas também de filtrar pessoas qualificadas para um encontro de venda.
Uma boa engrenagem de atrair faz com que as pessoas agendem um encontro com você e cheguem prontas para investir naquilo que você oferece.
Aqui é onde você realmente gera encontros de venda com pessoas qualificadas.
Converter
Essa engrenagem tem como objetivo transformar pessoas qualificadas e interessadas no que você oferece em clientes, para que eles possam realmente se beneficiar da sua solução.
Para vender serviços de alto valor, você geralmente precisa garantir alinhamento entre as partes.
Você faz isso tendo uma conversa inicial com o seu potencial cliente e fazendo uma oferta para ele no final.
Essa conversa possui uma estrutura que quando respeitada e colocada em prática, tem maior possiblidade de terminar com uma venda bem sucedida.
Sem estruturar essa conversa, os seus resultados serão inconsistentes.
Essa engrenagem é composta praticamente pelo seu script de venda.
O script de venda é essa estrutura de conversa que posiciona você é a sua oferta como o melhor veículo possível para que o seu potencial cliente conquiste aquilo que ele deseja.
Aqui é onde a venda realmente acontece e você gera resultados tangíveis para o seu negócio.
Conclusão
O grande problema que você deseja resolver com um sistema previsível de aquisição de clientes é como preencher o vácuo do mercado entre o momento que você conquista a atenção de clientes potenciais até o ponto de venda, para que as pessoas cheguem qualificadas e preparadas para investir no que você oferece.
Um sistema previsível é o que transforma atenção e engajamento em clientes.
O primeiro passo para criar o seu sistema de venda é entender a jornada de venda – o caminho que alguém deve seguir pra se tomar um cliente seu.
Existem 5 passos na jornada de venda:
- Inconsciente do problema / Mundo Ordinário
- Consciente sobre o problema / Convite para a jornada
- Consideração de possíveis soluções / Recusar do chamado
- Consideração da sua solução / Encontro com o mentor
- Decisão de compra / Atravessando a trincheira
A partir daí, você precisa de um sistema de venda que incentiva o seu cliente a seguir pela jornada de venda de forma rápida, eficiente e mensurável possível.
Um sistema previsível de venda é composto por 3 engrenagens.
- INSPIRAR – Ganhar a atenção das pessoas que podem ter interesse em resolver um problema que você resolve
- ATRAIR – Transformar essa atenção em encontros com pessoas qualificadas para comprar a sua solução
- CONVERTER – Transformar essas pessoas qualificadas em clientes para que eles possam se beneficiar da sua solução
Imagine esse sistema com o motor do seu negócio.
Os pilares inspirar, atrair e converter são como engrenagens distintas desse seu motor e cada um possui sua própria função.
As engrenagens podem ser diferentes para cada tipo negócio, dependendo da oferta e da estratégia, mas sempre existe uma engrenagem para inspirar, uma para atrair e uma para converter.
Uma vez que você tem o seu sistema de venda é hora de mensurar e entender seus números.
Você precisa mensurar quantidade de recursos (dinheiro, tempo ou energia) para:
- ter um encontro de venda com um prospecto qualificado
- conquistar um cliente
Quando você criar esse motor e entender como ele funciona, você vai entender exatamente qual o combustível e a quantidade que você precisa colocar dele no seu motor para fazer o seu negócio funcionar de forma consistente e previsível.
Da mesma forma que você entende o quando você precisa colocar de gasolina para rodar 100, 200 ou 300km, você entende precisamente o quanto tem de colocar de recursos (dinheiro, tempo e energia) para conquistar 5, 10, 15 cliente ou mais.
E quando você sabe isso, você sabe o quanto de “combustível” você deve colocar no sistema para tirar os resultados que você deseja.
É isso que significa ter um sistema de aquisição de clientes previsível e consiste.
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