Nesse artigo eu quero te mostrar a matemática por trás de campanha de marketing e como ela pode te ajudar a ter um negócio sustentável e lucrativo.

Você entende a matemática por trás do marketing online?

Se você não tem certeza ou não entende, tudo bem.

Não é nada tão complicado quanto a maioria imagina e você não precisa e um diploma em matemática para entender.

No entrando, é fundamental que você entenda os seus números para rodar campanhas de sucesso e gerar resultados previsíveis e consistente para o seu negócio.

Independente se você está rodando anúncios online ou se você está fazendo prospeção orgânica, entender os seus número é vital.

Preparado? Então vamos lá.

Identificado se Suas Campanha Possuem um Retorno Positivo.

O cálculo principal de campanha é:

ROI = (VVC – Investimento) / Investimento

Onde:

ROI = Retorno sobre investimento

VVC = Valor de vida do cliente

Investimento = valor investido na campanha

A coisa mais importante que você deve entender no seu negócio ao longo do tempo é o VVC.

Isso significa, em média, quanto um cliente investe nos seus serviços ao longo do ciclo de vida do cliente.

Por exemplo:

Se você vende um serviço ou um produto para o seu cliente e ele compra apenas uma vez. O VVC é o valor do seu produtos serviço.

Se você vende um produto de R$3.000 que o seu cliente só compra uma vez, o VVC é R$3.000

Se você vende serviços recorrentes, pense no tempo médio que um cliente permanece nesse produto recorrente.

Digamos que é seu produto recorrente seja R$200 e, em média, um cliente fica 6 meses nesse produto. O seu VVC é R$1.200.

Digamos que você tem 3 ofertas principais, cada uma de R$1.000 e que o seu cliente compra apenas 1 vez.

Imagine que em média, os seus clientes investem normalmente em 2 dessas ofertas, o seu VVC é 2.000.

Por que é importante entender o seu VVC?

Pois ele é o que informa sobre o quanto você pode investir para conquistar um cliente.

Calculando o Custo de Aquisição de um Cliente

Sim, você paga para ter clientes.

Se você não entendeu que você precisa investir recursos para conquistar clientes, você dificilmente vai ter um negócio por muito tempo.

Exemplo de campanha positiva:

Imagine que você investiu 1.000 em anúncios

Imagine que o seu VVC para um cliente é 1.500

E que você conquistou 2 clientes nessa campanha.

Logo o seu ROI foi:

ROI = [(2 X 1.500) – 1.000] / 1.000

ROI = 2

Isso significa que para cada 1 real investido em anúncios, você recupero esse 1 real de volta mais 2 reais .

É importante olhar também para o seu CAC

CAC = Investimento / Número de Clientes

Onde:

CAC = Custo de Aquisição de um Cliente

CAC = 1.000 / 2

CAC = 500

Logo, o seu CAC nessa campanha foi de R$500

A campanha teve sucesso, mas isso não significa que você tem um negócio sustentável.

O Cálculo para Ter um Negócio Sustentável

Para ter um negócio sustentável você precisa balear essa fórmula:

CUSTO + CAC < VVC

Onde:

CUSTO = investimento para manter seu negócio aberto e entregar seus serviços para clientes. Pense em custos fixos e variáveis.

Se você conseguir fazer com que os seus custos, mais, o custo para conquistar um clientes, seja menor do que o valor de vida do seu cliente – você tem uma campanha positiva de marketing e um negócio sustentável fazendo dinheiro.

Exemplo:

Com os mesmos números do exemplo anterior

Imagine que você investe R$500 para conquistar 1 cliente com uma campanha de marketing utilizando anúncios online.

Imagine que o VVC seja R$1.500

Imagine que você tem um custo de R$1.500 reais para manter o seu negócio aberto e entregar seus serviços.

CUSTO + CAC < VVC

1.500 + 500 < 1.500

2.000 < 1.500 – FALSO

Isso significa que, embora a sua campanha tenha um ROI positivo, ela não sustenta o seu negócio.

A solução para isso é:

Ou diminuir os seus custos

Ou aumentar sua eficiência

Ou aumentar o seu VVC

Imagine que você manteve os custos e aumentou o seu VVC para 3.000

CUSTO + CAC < VVC

1.500 + 1.000 < 3.000

2.500 < 3.000 – VERDADEIRO

Sua campanha de marketing é positiva e você tem um negócio sustentável.

Atenção com seu Fluxo de Caixa e seu Modelo de Negócio

Agora, cuidado.

Existe uma grande diferença entre negócios que vendem um único produto, ou serviço, e considera esse único valor o VVC, de negócios que vendem serviços recorrentes e o VVC é calculado pelo tempo de recorrência média de um cliente.

O primeiro modelo recebe o valor total (VVC) direto no momento da venda.

Esse negócio não precisa esperar meses para compor o valor total do VVC.

Portanto, se o valor do produto ou serviço (VVC) for R$3.000 e o Custo for R$1.000. Isso significa que eles pode gastar até R$2.000 todos os meses para conquistar um cliente.

Porém, no segundo modelo, se seu VVC for R$3.000 e esse valor é composto por uma oferta recorrente de R$1.000 por mês por 3 meses que seus clientes ficam em média, e você possui os mesmos custos – é mais difícil fazer a conta bater.

Você ainda pode investir até R$2.000 para conquistar um cliente. Mas você ficaria R$2.000 negativo e essa conta só fecha depois de 3 meses e só depois você tem lucro.

Então é fundamental que o negócio tenha caixa necessário para se manter pelo período de tempo que o cliente está compondo seu VVC com pagamentos recorrentes.

Conclusão

É a partir na análise desses parâmetros que você descobre o quanto você pode gastar para conquistar um cliente e dos números que você precisa atingir para ter um negócio é sustentável.

O seu foco a partir daí é criar uma campanha que mantenha os números dentro desses parâmetros.

Quando você começa a investir em campanhas para conquistar clientes o seu primeiro foco é não perder dinheiro.

Uma vez que você iguala seus custos e ganhos, daí sim você consegue escalar e desfrutar de altos lucros mantendo o seu negócio sustentável e fazendo dinheiro.

A maioria dos negócios, fazendo uma campanha bem feita, conseguem igualar seus custos e ganho e um ou dois meses, e depois, o céu é o limite.

Uma vez que você entender o seu VVC, o seu CAC, os seus custos e como manter a proporção entre esses número positiva – você tem um negócio que vai te sustentar bem e vai te levar longe.

Existem muitas outras métrica importantes para mensurar seus resultados na hora de rodar campanha de marketing.

No entrando, eu acredito que essas sejam as mais importantes para manter o seu negócio previsível e sustentável ao longo do tempo.

Alguma dúvida sobre isso? Deixe nos comentários.