Nesse artigo eu quero lhe mostrar onde você deve olhar para diagnosticar a performance dos seus esforços em marketing, para que você entendaIsso a causa e efeito dos resultados.
Introdução
Muito profissionais me abordam com a seguinte questão – “eu não consigo conquistar clientes de forma consistente, o que eu estou fazendo de errado?”
E isso é super frustrante, eu entendo.
Se você é responsável pelo seu negócio e você não sabe exatamente da onde vai vir ou quando vai aparecer o seu próximo cliente, você provavelmente não é um pessoa que dorme com tranquilidade.
Não somos capazes de lidar bem com tanta insegurança e imprevisibilidade.
E eu normalmente tento mostrar para eles que a pergunta correta não é “O QUE estou fazendo” mas sim “ONDE estou fazendo errado” ou “ONDE não estou fazendo”
Se você quer conquistar clientes de forma previsível e consistente, você precisa entender a palavra SISTEMA.
Um sistema é um conjunto de mecanismos e processos interligados que trabalham de forma simultânea e que têm com objetivo a produção de um certo resultado.
Todo sistema possui recursos de entrada, mecanismos e resultados de saída
Exemplo do sistema de um carro:
Recursos de Entrada – Gasolina
Mecanismos – injeção, motor, embreagem, pneus, freios, etc…
Resultado de Saída – você é capaz de sair do ponto A e chegar no ponto B
Agora vamos pensar em um sistema de aquisição de clientes
Recursos de entrada – Atenção
Mecanismos – Processo de atração, processos de qualificação, processo de conversão, processo de entrega, etc…
Resultado de Saída – Clientes
Quanto mais confiável for o sistema, mais previsível ele é.
- A cada X litros de gasolina eu consigo andar Y km
- A cada X ações de atenção que eu realizo eu consigo Y clientes
Se você busca conquistar clientes de forma consistente, você precisa entender os mecanismos que compõe o seu sistema de aquisição de clientes.
Uma vez que você entende os mecanismos do seu sistema de aquisição de clientes, você é capaz de diagnosticar ONDE está o problema do sistema que gera clientes e vai entender O QUE você pode fazer para tornar o sistema mais eficaz.
Qual a consequência de entender o seu sistema de aquisição de clientes? Você vai saber exatamente o que precisa fazer para conquistar clientes todos os dias e escalar os seus resultados.
Eu utilizo um método chamada 6 pontos lineares para diagnosticar sistemas de aquisição de clientes.
Esses são os 6 mecanismos de um sistema previsível de aquisição de clientes que você precisa ter em mente.
Esses pontos são:
1. Transformar vendas em clientes 100% satisfeitos
2. Converter Sessões Estratégicas em Vendas
3. Transformar Atenção em Sessões Estratégicas
4. Distribuir uma Mensagem Capaz de Conquistar a Atenção do Seu Público
5. Criar uma Estratégia Forte Para Criar em Uma Mensagem de Resolução Poderosa
6. Transformar o seu propósito em uma estratégia poderosa que você executa com consistência.
Se você seguir por esse diagnóstico, você vai entender ONDE está o seu problema e terá mais clareza sobre como resolvê-lo.
Abaixo está explicação cada um dos 6 pontos lineares. Eles seguem a ordem reversa do sistema para sempre garantir atenção sobre o que mais importa.
1. Transformar Vendas em Clientes 100% Satisfeitos
A coisa mais importante de qualquer negócio, independente de você vender produtos ou serviços, é manter os seus clientes atuais felizes e satisfeitos.
Se você não conseguir transformar novas vendas em clientes satisfeitos, o seu negócio jamais vai ser sustentável ao longo do tempo.
Mas como manter os seus clientes satisfeitos? Isso significa se comprometer a oferecer a melhor solução possível para que eles tenham a transformação que eles esperam.
Pessoas compram um futuro melhor.
A única razão pela qual elas investiram nos seus serviços foi por que elas tem expectativas que a sua solução é capaz de ajudá-las a conquistar esse futuro melhor que elas tanto desejam.
Se você não estiver comprometido em criar a melhor solução possível, elas não vão conseguir a transformação que eles esperam.
E não se engane, muitas vezes o seu cliente é 100% responsável pela transformação que ele tem que passar.
Mas é o seu dever oferecer o melhor mapa possível e o melhor suporte possível para incentivar-los a alcançar esse futuro melhor.
Se você não entende o caminho que ele deve seguir para conquistar o futuro melhor que ele deseja, você até pode vender seus serviços, mas a transformação não será impactante ou não será a melhor possível.
Por isso é fundamental que você esteja 100% comprometido em criar e oferecer a melhor solução possível, e a melhor solução possível é aquela que causa grande transformação e impacto na vida ou negócio do seu cliente ideal.
Esse é um dos motivos pelo qual você deve escolher um nicho de trabalho e entender o futuro melhor que esse nicho deseja.
É impossível ser o melhor em tudo – mas é fácil se tornar o melhor em uma única coisa.
Quando você escolhe a transformação que você vai se comprometer em oferecer você se torna um especialista e naturalmente vai se tornar bom nessa transformação. Você vai entender cada ponto da jornada que alguém precisa seguir para atingir o futuro melhor desejado.
Quando você tenta oferecer muitos tipos de transformação, você se torna um generalista, e generalista são bons oferecendo transformações medianas com baixo impacto.
Se você precisasse operar o seu cérebro, quem você escolheria?
- o neurologista – que opera o cérebro e salva pessoas todos os dias,
- ou o clínico geral – que por mais importante que seja, cuida um pouco de tudo e muito de nada.
A mesma coisa acontece em diferentes mercados.
Para ter um negócio sustentável ao longo do tempo, que lhe ofereça o estilo de vida que você deseja, você precisa ser capaz de entregar transformações de impacto e ser um/a especialista nesse tipo de transformação.
Criar a sua solução transformadora é um trabalho que nunca termina, você deve estar constantemente aprendendo e ganhando experiência.
Mas e se você não tem novas vendas para experimentar a sua solução e se comprometer em melhorar a sua transformação.
Bom então você precisa observar o que pode estar errado no próximo ponto linear – A conversão de sessão estratégica em vendas
2. Converter Sessões Estratégicas em Vendas
Ok, se você não tem clientes, você deve e se focar no segundo ponto linear – Converter sessões estratégicas em vendas
Uma sessão estratégica é onde a transação de uma pessoa em uma venda realmente ocorre.
O nome sessão estratégica também é conhecido por aí como entrevista ou sessão se clareza.
Alguns chamam até de sessão matadora (não sei muito bem por que)
Mas o que você precisa entender é que existem 3 coisas fundamentais que precisam acontecer nesse encontro:
- Você precisa entender precisamente qual é a situação inicial que a pessoa está
- Você precisa entender precisamente a situação desejada, ou seja, qual a transformação e o futuro melhor que ela quer.
- Você precisa ser capaz de conectar a situação inicial com a situação desejado com você e sua oferta – você deve mostrar como a sua oferta é o veículo capaz de conduzi-la para o futuro melhor que ela deseja.
Se você souber fazer isso bem, você terá uma conversão muito boa das suas sessões estratégicas em vendas.
Mas e se ninguém tem agendado para ter uma sessão estratégica com você?
Siga para o próximo ponto linear.
3. Transformar Atenção em Sessões Estratégicas
Bom se você não tem sessões estratégicas para fazer anotadas na sua agenda, você deve se focar no terceiro ponto linear – tornar atenção em sessões estratégicas.
Aqui é onde você deve ensinar e qualificar o seu futuro cliente sobre a sua solução e como eles podem alcançar o futuro melhor que eles desejam.
Lembre-se, o foco aqui não é falar sobre você e a sua oferta, você simplesmente deve introduzir os principais pontos que eles devem trabalhar para conquistar os resultados que eles desejam.
Eu costumo dizer que o foco dessa parte é conectar os pontos para eles e fazê-los entenderem o que poderia funcionar para eles.
Quando você conecta os pontos para alguém sobre o por que eles não conseguem ter o futuro melhor que eles desejam, você ganha autoridade, você se torna mais confiável, e eles passam a gostar mais de você.
E uma vez que eles confiam em você, e estão mais conscientes do porque eles não estão caminhando para o futuro melhor que eles desejam, eles tentem a aceitar com mais facilidade o seu convite para uma sessão estratégica que irá mostrar ainda mais sobre o caminho que eles devem seguir para alcançar o futuro melhor que eles desejam.
Mas e se ninguém estiver consumindo o conteúdo que conecta os pontos da transformação desejada e nem vendo o seu convite para a sessão estratégica?
Siga para o próximo ponto linear.
4. Distribuir uma Mensagem Capaz de Conquistar a Atenção do Seu Público
Se as pessoas não estão passando pelo seu processo de qualificação, isso provavelmente significa que você não está inspirando pessoas a seguir por esse processo.
Nesse momento você deve se focar no 4 ponto linear – distribuir a sua mensagem e conquistar a atenção do seu público.
Apenas uma mensagem poderosa é capaz de quebrar pelo barulho, capturar a atenção do seu público, e inspira-los a seguir pela sua jornada.
Pense que pessoas são como antenas de rádio e que o seu público potencial está sintonizado em uma determinada frequência.
O trabalho da sua mensagem é ressoar na mesma frequência que o seu público.
Isso significa que sua mensagem deve ser capaz de articular muito bem aquilo que é do interesse do seu público ideal – explicar a dor, articular o futuro melhor que eles desejam e a jornada que eles precisam seguir.
Quando a sua mensagem sintonizar como a frequência do seu público, você conseguirá chamar a atenção deles.
Uma vez que você tem a atenção deles, você pode convidar-los para participar do seu processo de qualificação para que eles possam aprender mais sobre como conquistar o futuro melhor que eles desejam.
Mas e se você já está tentando ganhar a atenção do seu público distribuindo a sua mensagem mas parece que ninguém realmente se importa como o que você está dizendo?
Hora de olhar para o quinto ponto linear.
5. Criar uma Estratégia Forte Para Criar em Uma Mensagem de Resolução Poderosa
Ok, se você está distribuindo a sua mensagem mas não está conquistando a atenção das pessoas isso provavelmente significa que: Você não tem uma Estratégia Forte
Quer dizer que você não acertou a equação do futuro melhor e não criou uma mensagem capaz de ressoar com o seu público.
Herói X Jornada = Futuro Melhor
Isso significa que ou você não sabe quem realmente é o seu herói e o que ele deseja, ou você não sabe qual a jornada ele precisa seguir para conquistar o futuro melhor que ele quer.
Ou talvez você esteja tentando dar a ele uma solução para um problema que ele não deseja resolver.
Muito provavelmente a sua estratégia ainda é muito genérica, o que cria uma mensagem genérica, o que te da resultados genéricos.
Apenas uma estratégia sólida, que diz exatamente quem você ajuda, como você ajuda e por que você ajuda, é capaz de criar uma mensagem poderosa capaz de quebrar pelo barulho e ganhar a atenção do seu público.
Esse é praticamente o ponto mais importante de todos os 6 pontos lineares, errar aqui significa errar em todos os outros pontos, porém na minha experiência, é o ponto mais subestimado entre a maioria dos profissionais.
Mas e se você já tentou criar uma estratégia desse tipo mas mesmo assim não obteve sucesso.
Então o problema está no próximo ponto linear.
6. Transformar o seu propósito em uma estratégia poderosa que você executa com consistência.
Se você não consegue criar a uma estratégia forte e se manter consistente na sua execução, isso provavelmente significa que você não tem um propósito forte sobre o que você faz.
Dinheiro é consequência e é o combustível da sua liberdade, mas não é um propósito.
Ajudar o mundo é lindo. É fundamental ter esse senso de contribuição. Mas se você não fizer isso de uma forma que ajude a si mesmo, do ponto de vista financeiro e mental, o seu impacto será insignificante pois você não vai conseguir dar o seu melhor para o mundo.
Por que você deseja ter um negócio e competir no mercado?
O que você deseja fazer? Por que você deseja fazer isso?
Quem você quer ajudar? Por que você quer ajudar essas pessoas?
O que muda na sua vida? Por que você busca essa mudança?
Qual o tamanho do seu sonho e quanto você está disposto ou disposta a conquistar esse sonho? O quanto você está disposta a investir de tempo, energia e recursos nisso?
Se essas coisas não estiverem claras para você, e você não estiver sendo sincero ou sincera consigo mesmo, sua estratégia dificilmente vai ser boa o suficiente ou não será executada pelo tempo necessário até que você comece a produzir os resultados que você deseja.
A maior parte dos profissionais não falham por falta de oportunidade, mas por simples falta de propósito com relação daquilo que desejam.
Se você não é capaz de visualizar o futuro melhor que você deseja, e se comportar no mundo de forma que te leve para esse futuro, você dificilmente irá conquistar alguma coisa.
Propósito chega a ser uma coisa um pouco intangível, mas sem isso, o seu plano dificilmente funcionará. Esse é o último ponto linear para diagnosticar a sua execução e a sua habilidade de conquistar clientes de forma consistente e previsível.
Conclusão
Você não está falhando. Você apenas não sabe o que observar e como se adaptar o seu sistema de aquisição de clientes.
Se você não está conquistando os resultados que você deseja com relação a aquisição de clientes do seu negócio, você provavelmente tem algum problema em algum desses 6 pontos lineares.
O seu maior erro é acreditar que a sua falta de resultados vem de alguma super tática ou truque ninja que você não conhece.
Quando na verdade isso está apenas relacionado a sua falta de habilidade em analisar o feedback do mercado e se adaptar rapidamente de acordo com a necessidade dentro desses 6 pontos lineares.
Lembre-se, não existe erros, apenas feedback.
Se você seguir respeitar cada um desses pontos, você irá conseguir desenvolver um negócio sustentável que lhe de a segurança e liberdade que você deseja.
Se você não respeitar esses pontos, você sofrerá como a grande maioria até não conseguir mais se manter no mercado.
A escolha é sua.
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