Nesse artigo você irá descobrir como vender vender serviços profissionais e como melhorar suas habilidades de venda
Quando você deixa de vender por medo ou aceita receber menos do que você merece, todo mundo sai perdendo.
Sua família sai perdendo pois você não consegue oferecer o estilo de vida que eles merecem.
A sua equipe e seus clientes saem perdendo pois você não tem os recursos necessários para dar o seu melhor.
E você sai perdendo pois você sabe que não está fazendo tudo o que pode para conquistar os resultados, o reconhecimento e a contribuição que você deseja.
A ação mais comum na vida de todo profissional e empreendedor que deseja ter sucesso no seu negócio é vender.
Vender é um pré-requisito para o seu sucesso como profissional.
O foco desse post é abordar a conversa pessoal de venda 1 a 1 – A sessão estratégica inicial.
A sessão estratégica inicial é onde a venda propriamente dita, o fechamento, ocorre. É aqui que você faz uma oferta e espera por uma resposta na hora de vender os seus serviços profissionais.
Se você sabe vender, você nunca mais terá que se preocupar com a falta de clientes.
Mas por alguma, razão temos a crença que vender é ruim.
A verdade é que a grande maioria não gosta de vender pois tem medo.
Muitos clientes quando me procuram me contam como se sentem desconfortáveis no momento de vender seus serviços e que acreditam não são bons vendedores.
E eu entendo isso, eu também já acreditei que era péssimo em vendas.
E talvez você acredite nisso também.
Mas esse tipo de pensamento te prejudica e impede você de alcançar aquilo que você realmente deseja.
Quando você coloca na sua cabeça que você não gosta de vender, ou que você é ruim vendendo, você não vende.
E quando você não vende, você perde a confiança em você e no serviço que você oferece.
E quando você perde essa confiança, você passa a desvalorizar o seu trabalho e cobra menos do que você realmente merece.
Quando você deixa de vender por medo ou aceita receber menos do que você merece, todo mundo sai perdendo.
Sua família sai perdendo pois você não consegue oferecer o estilo de vida que eles merecem.
A sua equipe e seus clientes saem perdendo pois você não tem os recursos necessários para dar o seu melhor.
E você sai perdendo pois você sabe que não está fazendo tudo o que pode para conquistar os resultados, o reconhecimento e a contribuição que você deseja.
Você não está fazendo um favor para ninguém quando cobra menos do que seus serviços realmente valem.
E a verdade é que vender é 80% jogo mental.
Vender é bom, ser chato na hora da vender que é ruim e desagradável.
Saber vender não é apenas importante, é fundamental.
Nesse post eu vou lhe mostrar:
- A mentalidade correta – Quebrando os mitos e mentiras que o mundo acredita sobre vendas
- A verdadeira razão pela qual você não gosta de vender – e como superar isso.
- Como se tornar um vendedor melhor – Desenvolvendo as habilidades necessária para vender seus serviços de forma consistente.
- Bônus – A arte de vender. Como transformar estranhos em clientes em uma única conversa – O script de vendas
1 – A mentalidade correta – Quebrando os mitos e mentiras que o mundo acredita sobre vendas.
Antes de você dizer e que não é um bom vendedor, vamos quebrar alguns dos mitos e mentiras que a maioria das pessoas acreditam sobre vendas
1. Para vender você precisa enganar pessoas
Mentira, pessoas amam comprar e precisam investir tempo e dinheiro para resolver seus problemas.
O que pessoas não gostam é de serem forçadas a comprar, principalmente se for algo que elas não precisam ou não querem.
Ofereça um resultado que as pessoas precisam, e você não vai ter que manipular ninguém a fazer nada que elas não queiram fazer, apenas inspirá-las a investir no futuro melhor que você oferece por meio de seus produtos e serviços.
Inspirar é diferente de manipular.
2. Vendedores são nascidos e não podem ser criados
Isso não é verdade, eu mesmo era péssimo em vendas e acreditava nisso, mas com muito conhecimento e treinamento fui capaz de me tornar forte em vendas.
3. Vendas são para pessoas extrovertidas e bem articuladas.
Também não é verdade, eu já treinei e vi dezenas de pessoas introvertidas e tímidas superarem pessoas extrovertidas e falantes em vendas.
4. Para ser um bom vendedor você precisa ser energético e agressivo
Mais uma mentira. Eu já vi pessoas calmas e reservadas se tornarem grandes vendedores.
5. O segredo de vendas está no follow-up
Follow up é importante em alguns casos, mas está longe de ser o verdadeiro segredo para se fechar mais clientes.
Se você você precisa fazer 3, 4 ou 10 follow-ups com alguém para ele se tornar um cliente, você provavelmente não é tão bom assim em vendas.
Vendas é sobre inspirar alguém a investir em seus produtos e serviços em uma única conversa.
Vamos discutir sobre como fazer isso mais adiante.
Agora vamos avaliar friamente por que você não gosta de vender ou se sente desconfortável vendendo.
2 – A verdadeira razão pela qual você não gosta de vender – e como superar isso
A verdadeira razão pela qual você se sente desconfortável na hora de vender, e porque você desvaloriza os seus serviços, é porque você tem medo.
- Medo de não ser bom o suficiente
- Medo de que outras pessoas interessadas nos seus serviços não vão aparecer (escassas de clientes)
- Medo que a pessoas se sintam ofendidas
- Medo que elas digam algo ruim sobre você
- Medo que elas te rejeitem
Se você que ter sucesso como profissional, você precisa aceitar e superar esses medos.
Aqui estão 4 coisas que você pode se focar que irá ajudá-lo a superar esses medos
1. Foco no Pipeline – Tenha um sistema de aquisição de clientes previsível e automatizado.
Você desvaloriza seus serviços pois não sabe como conquistar clientes.
Você não tem um sistema de atração clientes capaz de produzir resultados de forma consistente e previsível.
Logo, sempre que um clientes aparece, você sente pressão e faz qualquer coisa para que ele feche com você e compre seus serviços.
Para sumir com esse sentimento de escassas, você precisa de um sistema de aquisição de clientes.
Um sistema de aquisição de clientes é exatamente o resultado do meu programa de consultoria Comece Pela História – Um programa de 6 semanas que lhe ajuda a traçar a estratégia do seu negócio e cria um sistema de vendas capaz de inspirar, atrair e converter clientes de forma consistente e previsível.
Quando você tem um sistema previsível de atração de clientes, você não sente a pressão de vender para toda e qualquer a pessoa que aparece como se ela fosse a última pessoa da face da terra.
Você tem a confiança de que se ela não quiser investir na sua oferta a sua oferta, outras pessoas irão aparecer e elas sim podem estar interessadas em contratar os seus serviços dentro dos seus termos.
2. Meta de nãos – Mude o que você acredita sobre rejeição.
Ao invés de começar dizendo a meta de clientes que você deseja – eu quero 5 clientes nos próximos 30 dias – comece colocando a meta de rejeição – eu quero que minha oferta seja rejeitado 50 vezes.
A grande verdade é – você nunca vai fechar 100% das pessoas com quem você falar e fizer uma oferta.
Na verdade, mesmo se você tiver uma estratégia boa e uma oferta clara e sólida, chances são que você vai fechar de 10% a 20% das pessoas com que você conversar.
Isso significa que a cada 10 pessoas que você conversar e fizer uma oferta, apenas uma ou duas pessoas vão investir nos seus serviços.
As outras 9 ou 8 vão te rejeitar.
Rejeição faz parte do jogo.
Se você não estiver disposto a ouvir mais não do que sim, é melhor você não seguir por esse caminho.
Em ordem de fechar 5 clientes nos próximos 30 dias, você provavelmente irá ter que conversar com aproximadamente 40 ou 50 pessoas e vai precisar ser rejeitado pela grande maioria delas.
Então coloque rejeição como meta uma meta. Isso vai garantir que você está no caminho certo e você consequentemente vai bater a sua meta de clientes.
Vibre cada vez que alguém lhe disser não.
Se você não está sendo constantemente rejeitado, você não está fazendo tudo o que pode em ordem de conquistar o reconhecimento, o estilo de vida e a contribuição que você deseja.
3. Melhoria de serviço – Ofereça resultados cada vez melhores.
Você provavelmente tem medo de vender, e acaba vendendo os serviços por menos do que eles valem, por que você não acredita 100% nos seus serviços e nos resultados que você promete.
Para que resolver isso, você precisa estar melhorando sempre.
Foque-se em gerar ótimos resultados para seus clientes. Gere o máximo de provas possíveis. Mostre que o futuro melhor que suas ofertas oferecem.
Continue sempre aprendendo e desenvolvendo formas melhores de gerar o resultado que você promete para seus clientes.
Isso lhe dará a confiança necessária para se impor e defender os seus serviços e os termos da sua oferta.
4. Aceite – algumas pessoas simplesmente nunca estão satisfeitas.
Algumas pessoas pessoas nunca estão satisfeitas.
Algumas sempre vão falar mau de você pode aí.
Algumas sempre vão se sentir ofendidas por você pedir dinheiro em troca do futuro melhor que você oferece.
Você não pode controlar isso, então não se preocupe com pessoas com quem você não deseja trabalhar e que nunca vão se tornar seu cliente.
3 – Como tornar o seu processo de vendas mais agradável para você e para o seu futuro cliente – Doutrina
Vendas é divida em duas partes: doutrina e fechamento
Pessoas compram de quem ela gostam e confiam.
O papel da doutrina é criar posicionamento, para que o seu futuro cliente goste e confie em você antes mesmo de ouvir sua oferta.
A doutrina ocorre durante praticamente todo o seu processo de venda – desde o primeiro ponto de contato até o momento antes da venda propriamente dita – o fechamento.
O Fechamento é o momento em que você faz uma oferta para alguém e recebe uma resposta de sim ou não – Esse é o momento que as pessoas realmente se sentem desconfortáveis.
Quanto melhor for o seu processo de doutrina, mais a sua audiência vai gostar e confiar em você e mais agradável vai ser o seu fechamento.
Aqui estão 3 coisas que você precisa ter em mente durante o processo de vendas (etapa de doutrina) para que o seu fechamento seja mais tranquilo e agradável, tanto para você quanto para o seu futuro cliente.
1. O óbvio – Não seja desagradável
Aqui estão 4 pontos que você poder te em mente para não ser desagradável.
- Filtre – Apresente a sua oferta apenas para as pessoas certas. Um sistema de aquisições de clientes bom é capaz de filtrar o seu cliente ideal durante o processo de vendas – Assim apenas os melhores prospectos (aqueles que tem a maior probabilidade de comprar e de se dar bem com você) chegam até o momento do fechamento.
- Polarize desde o início – Quem tenta agradar a todos não agrada ninguém. Evite ficar em cima do muro ou agradar a todos sobre tópicos importantes dentro do seu nicho. Polarize a sua audiência e aqueles que acreditarem no que você acredita vão gostar e confiar ainda mais em você.
- Seja transparente – Durante o seu processo de vendas, mostre que você tem ofertas gratuitas e pagas que pode ajudar o seu futuro cliente. Eu já tive uma cliente que fazia muito conteúdo mas não estava conseguindo clientes. O conteúdo dela era muito bom e muito educativo, as pessoas adoravam, mas ninguém percebia que ela estava vendendo serviços relacionados ao conteúdo dela. Ela não deixava claro que existia uma oferta e que ela vendia alguma coisa.
- Sempre haverá Haters – Nem todo mundo está pronto para fazer o trabalho necessário. Novamente, por mais que você se esforce, algumas pessoas nunca estão satisfeitas, não se preocupe com elas.
2. Conteúdo – Entregue muito valor de forma adiantada antes do fechamento
Você entrega valor para o seu cliente de forma adiantada dentro do conteúdo que você distribui.
Conteúdo de valor não é apenas dar informação por dar informação.
Um conteúdo de valor faz 2 coisas muito importantes:
- Posiciona você como autoridade – o seu conteúdo precisa ajudar o seu cliente ideal a resolver um problema.
- Cria conexão – O seu conteúdo deve demonstrar que você entende os objetivos, os desejos, as dores e os medos do seu cliente ideal. Assim eles vão passar a confiar e engajar mais com você.
3. Saiba as verdadeiras objeções do seu cliente
Entenda as objeções que o seu futuro cliente pode ter antes de contratar os seus serviços.
Objeções é tudo aquilo que pode estar impedindo o seu cliente de tomar uma decisão.
O segredo aqui é abordar essas objeções durante o seu processo de vendas e estar preparado para lidar com elas caso ocorram no durante o fechamento.
Objeções comuns em vendas para profissionais são:
- Custa muito caro
- Eu não tenho tempo para isso
- Eu preciso da aprovação de alguém para tomar essa decisão
- Eu não preciso disso
- Eu já tive um experiência ruim com serviços similares
- Eu não gosto de contratos longos
- Me envie a proposta e eu darei uma olhada
- Eu não estou pronto para tomar uma decisão do momento
Você agora já sabe o que pode fazer durante a parte da doutrina no seu processo de vendas para se ter um fechamento com menos pressão e mais agradável.
Agora vamos falar sobre como melhorar as suas habilidades no momento da venda, para que você possa ter uma conversão mais alta de pessoas investindo em seus serviços na hora do fechamento.
4 – Como desenvolver as habilidades necessárias para vender seus serviços de forma mais consistente e confiante – Fechamento
Quer saber como se tornar um grande vendedor e vender muito dos seus serviços profissionais?
Aqui estão 4 pontos que você deve se focar para que isso aconteça
1. Decida que você deseja ser um bom vendedor
Quebre todas as sua crenças e paradigmas que você tem sobre vendas. Vender deve se tornar parte da sua natureza se deseja ajudar pessoas por meio de seus produtos e serviços.
2. Trabalhe na sua mentalidade e visão de mundo
O seu sucesso vendendo depende 80% da sua mentalidade e 20% da sua execução.
Se você não demonstrar que confia em si mesmo e no seu produto, por que as pessoas devem confiar em você?
Como você espera que pessoas invistam no futuro melhor que você pode dar para elas, se você tem medo de fazer ofertas e dizer o quanto realmente valem seus serviços?
Transforme tudo que você acredita sobre dinheiro, escassez, merecimento e falar com estranhos.
Trabalhe sua mente.
Trabalhe nos resultados que você oferece e demonstre a confiança necessária em si mesmo para que os outros também confiem em você e busquem pela sua liderança.
3. Estude muito
Procure por livros e workshops sobre vendas.
Aprenda com os melhores, descubra o seu poder de Influência e como as pessoas pensam e tomam decisões.
4. Pratique muito
A única forma de ficar bom em vendas é praticando.
Faça encontros de vendas. Faça centenas, milhares.
Você precisa de prática.
Muitos clientes me procuram dizendo que não são bons em vendas, e eu lhes pergunto – quanto encontros de venda você já fez? – e eles dizem 10, 20 ou 30.
Você precisa fazer pelo menos 100 encontros de venda para ser bom.
E você vai precisar fazer pelo menos 1000 encontros para ser muito bom.
Não espere ser bom em algo que você não pratica constantemente.
5. Grave seus encontros de venda
Grave os seus encontros de venda e analise constantemente onde você está indo bem e onde você está indo mau.
Identifique o que as pessoas falam que demonstra dor e desejo.
Busque as coisas que você diz que deixam as pessoas animadas ou desanimadas
Faça feedback constante das suas conversas e dos resultados que você está obtendo.
Bônus – A arte de vender. Como transformar estranhos em clientes em uma única conversa – O script de vendas
A sua conversa 1 a 1 de vendas não é arbitrária.
Não é um bate papo com alguém.
Não é simplesmente tentar ter uma conversa agradável e ver se a pessoa vai querer investir no que você oferece.
Existe uma sequência lógica e articulada que quando executada potencializa a conversão dos seus encontros em vendas.
Essa sequencia é conhecida como Script de vendas
Na minha consultoria eu trabalho lado a lado com clientes para desenvolver esse script de vendas de forma personalizado.
O script de venda é baseado no fundamento mais importante de vendas – Você não está vendendo um serviço, você está vendendo a promessa de futuro melhor.
O nosso script de vendas faz 4 coisas fundamentais.
- Define a situação atual da pessoa
- Define a situação desejada pela pessoa
- Cria separação entre essas duas situações
- Posiciona a sua oferta como veículo que pode levá-la da situação inicial até a situação desejada
Uma vez que você passa a utilizar o script de vendas e aprende a posicionar você e sua oferta como veículo para que alguém alcance um resultado desejado, você se torna perigoso em vendas.
Resumo
Vendas é o que separa você hoje do reconhecimento, do estilo de vida e da contribuição que você deseja.
Aprender a inspirar pessoas a investirem em seus produtos e serviços é fundamental para que você conquiste tudo o que deseja dentro do seu negócio e na sua vida.
Para se tornar um bom vendedor dos seus serviços você precisa:
- Quebrar as crenças e paradigmas negativos que você tem sobre vendas.
- Perder o medo de vender desenvolvendo uma mentalidade forte e um processo de vendas previsível.
- Tornar o momento de fechamento mais agradável preparando melhor as pessoas durante o processo de vendas.
- Desenvolver as suas habilidades de persuasão e vendas com conhecimento e prática.
- Seguir um script de vendas capaz de transformar estranhos em clientes em apenas uma conversa.
Se você conseguir desenvolver esses elementos, você será perigoso em vendas e a sua conversão de clientes será maior do que você imagina.
Mas lembre-se, conversão não é tudo dentro do seu sistema de aquisição de clientes.
Se você tem interesse em vender mais dos seus serviços profissionais, você precisa ser capaz de inspirar, atrair e converter pessoas.
Para isso você precisa de 3 coisas:
- Uma boa estratégia (baseada no herói e na sua jornada) – inspirar
- Um processo de vendas previsível (Funil de vendas) – atrair
- Saber transformar estranhos em clientes (Script de vendas) – converter
Alinhar esse três elementos é o segredo para um negócio de sucesso vendendo serviços profissionais.
Espero que esse conteúdo tenha lhe ajudado, deixe dúvidas e comentários na secção de comentários desse post lá no final da página.
Muito bom!